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第2章 营销战略与计划文案（第6页）

二、市场竞争状况分析

当下的婴幼儿用品市场虽然竞争对手众多，但是竞争对手的情况各有不同，还没有出现真正的领导公司。而且更重要的是，人们对婴幼儿用品的消费观念正处于形成阶段，此时虽然有众多竞争对手，不可避免会加剧竞争，但同时这也是一次机会，因为如果整个婴幼儿用品市场只有一家公司，消费者在很大程度上会保持怀疑态度，而如果是数家公司同时在经营，那么势必会提升整个行业的水平，消费者也会择优购买。

目前和我们公司产品类似的有金奇仕、安奈儿、傲滋等品牌，这几个品牌价格涵盖了高、中、低档三个档次，彼此之间的竞争也非常激烈。相比以上几个品牌，我公司的竞争优势主要有以下几点：1．产品。相比其他品牌采用的鲨鱼、碳酸钙、贝类骨头钙原料，我公司产品的原料采用的则是挪威鳕鱼、进口优质乳钙以及纯天然的中药金银花、桑叶等。而且我公司的产品通过了国内和外国的质量检查标准，这在很大程度上能够赢得消费者的信任，满足他们追求安全、天然绿色的购物心理。

2．包装。相比其他品牌采用的纸盒包装，我公司采用的则是铁罐包装，颜色亮丽，不仅能够彰显档次，而且也容易引起消费者的注意。

三、市场开拓目标

1．用一年的时间在××、××地区的婴幼儿用品市场站稳脚跟。

2．在××、××发展代理商达到××家以上。

四、开拓队伍的建设

现阶段，我公司拥有销售人员××人，其中区域销售经理××人，为了满足市场开拓需求，我公司应重新组建市场销售队伍，在××、××地区各招聘区域销售经理××人，销售人员各××人。

五、开拓建设以及推广

决定市场开拓成功的关键因素之一在于渠道建设，尤其是公司向陌生市场拓展的时候，要循序渐进，不能铺天盖地把产品铺向市场，否则一旦出现意外，补救也会变得困难起来。所以，开拓市场的工作应遵循以下步骤：1．产品规划

在市场开拓过程中，选择合适的产品，并根据市场情况对其进行定位，这样才能为其在区域空白市场的开拓打下基础。

（1）根据消费者喜好确定产品类别。我国疆土辽阔，不同地域的人有着不同的消费习惯。因此，我公司要根据将要开拓市场所表现出来的消费需求，把合适的产品放到合适的市场，销售给合适的消费者。这往往会成为产品进入空白区域市场后能否在最短时间内被消费者接受的关键因素。

（2）根据消费能力确定产品档次。不同地域的经济水平有所不同，因此市场消费能力以及消费偏好都不尽相同，我公司应该根据市场消费能力和可接受的价格来确定新市场销售主要产品的档次。

2．广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报纸杂志媒体、互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把公司的形象向公众展示，能直接引起各地经销商与消费者的注意，达到拓展市场的目的。

3．市场布局

开拓产品确定、广告宣传取得一定效果后，公司应对需开拓的市场进行布局，将待开拓的城市进行区域划分，便于根据各区域实际情况制定不同的区域策略。

4．开拓规划

公司应首先对拟建的开拓市场进行规划，对潜在的渠道成员进行调研分析，确定合适的渠道成员作为市场开拓的中坚力量。

5．服务建设

为了保证市场开拓工作的顺利开展，公司应建立并完善市场开拓服务，为渠道成员及终端消费者提供良好的渠道服务，包括确定服务方向、设定服务功能、服务后续保障等。

6．市场跟踪

公司应随时对市场开拓的情况以及开拓效果进行跟踪，确定市场开拓是否成功，便于及时制定市场开拓调整策略等，保证市场开拓工作的顺利开展。

六、开拓成果维护以及市场督导

产品开拓的市场初具规模后，公司应对已经开拓的市场进行维护与管理，监督渠道成员的销售行为，维护良好的公司信息和形象等。

七、市场开拓预算

1．渠道建设费用，主要包括市场调研费用，产品规划、广告宣传等费用，共计××万元。

2．开拓队伍费用，主要包括开拓队伍的招聘、组建、培训以及管理费用等，共计××万元。

3．渠道维护费用，主要包括对开拓后的市场进行跟踪、督导的费用，共计××万元。

4．其他费用，主要包括市场开拓工作过程中产生的差旅费、办公费，共计××万元。

>>写作要点

1．明确市场开拓的目的。在撰写市场开拓计划书时，首先要明确开拓市场的目的，只有明确了这个目的，公司的决策者才能明白写作者的意图，这样才能最大限度地得到决策者的支持，赢得团队的理解配合。

2．客观反映即将开拓市场的情况，找到进入的机会。不论哪个行业都存在着竞争，而且在每个市场都不止一个品牌，正是由各种不同的品牌构成了市场的竞争格局。市场开拓者首先要正视这种竞争态势，对其进行分析，找到进入市场的真正机会，让决策者看到开拓的可能性和希望，这样才能增加获得支持的可能性。

竞争对手分析报告