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第五章 心理操纵术读懂顾客心理（第7页）

当今中国的女性，在经济收入和家庭地位都获得提高的同时，自我意识也不断提高。越来越多的女性开始关注自己的社会形象，希望自己与众不同，特别是在穿着打扮方面。

（10）注重商品的便利性和创造性

在我国，女性就业率越来越高，她们在外忙工作，在家忙家务，严重挤占了休息和学习时间，因而对日用消费品和主副食品的方便性要求日益强烈。如不需自己动手的速食，可活动拆洗的服装等，既实用，又方便，深受女性顾客的喜爱和青睐。同时，她们又喜欢通过自己创造性的劳动，使生活更丰富，家庭更美满，一些半成品就满足了这种需求。

（11）家庭成员用品的代购者

商家在男性用品、儿童用品方面都应考虑女性的态度。有时，妈妈喜欢比孩子喜欢更能导致购买行为的实现；妻子或女友的意见比男性自己的意见更重要。销售人员在推销商品时，千万不能忽视男性或儿童身边的女性。

（12）购物精明有远见

如天气较冷后，商场里的男式冬装销售形势一片大好，而女装销售仍不旺。某大百货商场女装部负责人曾介绍说，对于购物，女性顾客很有远见，很精明，喜欢在反季节销售时购买服装，冬装夏季买，夏装冬季买，在价格上占了很多实惠。从1999年6月份开始，某商场羊绒大衣就已进场销售，且价格只有现在的35～5折，购买者趋之若鹜，两个货架首月销售额就有十多万元，6～9月共实现营业额100万元左右。夏天居然成了羊绒大衣的旺季，而冬季真正到了，反而无法再“火”起来。

（13）爱观察，在意商品价格

女性消费者在购买商品时，往往反复挑选，经济上精打细算，对价格变化敏感，容易受廉价商品的诱惑。

（14）需求范围广

因为女性在家中一般担任理财的角色，所以整个家庭所必需的商品（如柴、米、盐等）和家庭成员所必需的商品（如食品、衣物、鞋帽、书籍、学习用品等），甚至访亲送友的礼品，几乎都是她们所关心和需要购买的。

卖的智慧

掌握了女性的消费心理，你的推销将呈现无限商机。

11绷私饽行缘南费心理

男性的消费心理特点不同于女性，他们消费比较理性，购买行为迅速而果断。了解男人的消费心理，就能做好男人的生意。

（1）购买行为的目的性

多数情况下，男性是不爱逛商店的，他们只有在非去不可的情况下才产生购买动机，而且是到了目的地（商店）后买完就走，很少在不同商店之间反复比较和选择。

（2）购买行为的理智性

一般来说，男性无论在何种情况下，都比女性容易控制情绪，在购买中也是一样。因为在购买活动中心境变化比女性小，因而更理性，更注重商品的性能、质量、品牌以及维修等。

（3）购买动机形成的被动性

多数男性在购物时，都是因为外界的因素促成。如家人的嘱咐，同事、朋友的委托等，这主要与他们缺乏购买经验及承担的家务活动较少有关。

（4）购买动机形成的迅速性

男性比女性做事更果断，这是不争的事实。因而男性消费者一旦认识到了某种需要，很快就能转化为购买动机，并进而产生购买行为。

（5）购买过程缺乏耐性

对于认为有需求的商品，男性消费者会果断行动，绝不会受外界的干扰。但是他们在挑选商品时，却缺乏耐性，既不愿仔细挑选商品也不愿讨价还价，更不愿在商店和柜台间浪费自己的时间。

（6）注重产品质量和实用性

男性购买行为比女性更理智，他们不易受广告和其他促销手段的影响，非常看重产品的质量，只要对质量满意，价格方面不会像女性那样斤斤计较；如果质量不好，或没有什么用处的商品，即使价格再便宜，他们一般也难以动心。

（7）喜欢代表权力和地位的产品

男性往往对能显示其权力和地位的商品情有独钟。男性的这种消费心理主要与男性的社会角色和社会期望有关。长期以来，男性占据了社会或一个国家中绝大部分的重要职位和高级职务，人们也常以男性的职务和地位来评价其个人价值的大小。也有一些广告通过对商品权力色彩的宣传来打开男性消费通道，如“帝王牌”手表。

（8）具有特殊消费倾向

男性一般喜爱运动，关心政治，善于思考，乐于表现自己的力量和能力，渴望他人的尊重和承认。男性购物的时候，如果销售人员能够对他们的某个选择大加赞赏，可能会促使他们买下该商品，有关体育运动、政治动态、科技发展等的新闻报道和书籍、刊物更是男性的兴趣之所在。

卖的智慧

做好男人的生意，就要懂男人的心理。