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第一章 卖产品不如卖自己（第5页）

销售员在同顾客进行争辩时，会伤害对方的自尊心，不会成功销售。

8笔厥辈庞行庞茫有信用才能有销售

信用是销售事业的生命。有时候，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，使顾客信赖，使用户放心才同你做买卖。而做生意一定要做到守时，不管是预约时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对销售工作非常重要。

李君销售超市里摆的环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，李君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。

“你这人真不守信，说好要来却不来，差点耽误了我开店。我等了你三天你都没来，我就向别家公司订货了。”

原来在电话里约定时间时，李君把“一号”听成“七号”，一字之差，却谬以千里，失去销售的良机。

要做到守时、守信，应注意以下三点：

（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免不必要的误会。

（2）要与对方约定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你却下午才去，误会的结果可能会把事情搞砸了。

（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。那还能做成买卖吗?

按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。提前赴约的意义，不仅是使自己有充分准备，不致见面时慌慌张张，万一中途出了点情况，也能有充裕的时间解决问题，不致于迟到。

迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，甚至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。

有位销售人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因公司销售太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……”因而加深了良好的印象，为下一步开展销售工作铺开了道路。

卖的智慧

守时为销售铺开了道路。

9毖蕴妇僦挂注意礼节

言谈举止，就是一个人不仅仅要关注自己的言谈，还要关注自己的举止。销售人员在言谈举止中要做到以下几个方面：

（1）要合理使用言词。

（2）注意阐明观点的语速声调。

（3）与人保持适当距离。

（4）学会致谢。

（5）适当使用高级语言智慧——幽默。

（6）注意讲话态度。

（7）恰当地称呼他人。

①对有头衔的人称呼他的头衔，就是对他莫大的尊重。

②关系密切的人可以直呼其名。

③对于知识界人士，可以直接称呼其职称。

④“博士”的称谓是可以用来直接称呼的。

（8）要善于运用表情和姿态。

在销售工作中，交谈是非常重要的。销售员就是要凭着交谈去说服顾客购买他所销售的产品，所以，销售员更是应该注意交谈中的礼节。在现实中，销售员容易在交谈过程中存在的失礼行为主要表现在以下几方面：

（1）听人说话时明显地心不在焉。只是说自己有兴趣的话，却对听别人说话没兴趣。

（2）过分地表现自己，总是独占话题。只想讲自己的话，不给别人说话的机会。

（3）贸然打岔，随意抢话，不尊重谈话者。

（4）讲是论非，说长道短，议论他人的是非或隐私。

很显然，这些谈话中的失礼行为都是只顾自己，不顾对方，或者不尊重别人。

由此可见，应有的谈话礼节首先要建立在尊重别人的基础上。

在交谈过程中，销售员一定要掌握好谈话的尺度，不要全凭自己的兴趣去选择话题，毕竟，销售员的主要目的是销售出去产品。如果你和顾客话不投机，又怎么能让他购买你的产品呢!

另外，销售员不要以为销售全凭口才，在销售过程中，聆听也是相当重要的。用心地聆听是对别人最好的尊重。尤其是聆听可以让你知道对方的真正需要。

当然，聆听并不是被动的。如果你想听到有价值的话，或引起对方的谈话兴趣，可以适当穿插一些请教式的发问；在聆听对方谈话时，可以有一些简单的呼应动作，如点头和一些附和语等。而且，在聆听对方谈话时，要尽量避免对对方的谈话内容作评判；避免对对方的情绪做对与错的表示。总之，要保持一种中立的态度，避免卷入是非之中。