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第一章 卖产品不如卖自己（第4页）

“实在对不起，我现在才了解了你的意思，但是我还不知道超高频率是怎么回事。”卡契先拨了一下刻度盘，成功地使画面变得更加清晰，但仍然有许多斑点，于是他又问道：“为什么我们不能收到其他电视台的节目呢?”

这个修理工轻蔑地看了一眼卡契先生，说道：“你一定是开玩笑吧，在这个高楼林立、公寓众多的地区，你还想得到良好的超高频率?你怎么能指望单向移动的波形能消除高层建筑对频率的多重影响呢?你别做美梦了。”

挨了数落的卡契先生再也忍受不了了，他生气地说道：“很对不起，我想我会慢慢懂得怎样使用电视机的，对于你的‘一流’服务态度我领受不尽，我将会向贵部门报告。别忘了你的工具，也不要担心地板上的烟灰，一会儿我太太会清理的，你回去吧。”

这个修理工虽不是销售员，但正如我们所说的“人人都是销售员”，尤其是搞售后服务工作的修理工更是代表着公司的形象，他们的表现直接影响公司产品的销路。可以想像，受到无端指责的卡契夫妇对这位修理工是多么深恶痛绝，对他所在的那家公司也不会有一个好的印象。给客户留下坏印象是很容易的，要改变坏印象可就真难于上青天了。销售员当以此为鉴。不是常说“顾客是上帝”吗?对上帝我们是无权进行指责的，对顾客也是如此。

在销售中，销售员总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，态度一定不能粗暴，尤其是在顾客的言行中有不妥当之处的时候，千万不能直接指出其不当的地方，而应采取尊重客户的做法，使他心里明白你是尊重他的，只有这样，销售才能顺利进行。

卖的智慧

指责客户是销售中的大忌。

7庇牍丝驼辩，你会卖不出你的产品

销售员在同顾客进行争辩时，即使赢了也难销售出东西，输了同样也不能成功销售。因此，对于销售员而言，最好的办法就是不要同顾客进行争论。

约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的销售员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂销售，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了!你们公司的发动机太不理想了!”

艾利森惊诧地问：“为什么?”

“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”

艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗?”

“是的。”总工程师答道。

“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗?”

“对的。”总工程师又答道。

“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗?”

“对的。但你的产品却比这高出很多。”

艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少?”

“大约75华氏度。”

艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗?”

总工程师不得不再一次点头称是。

“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。

艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”

有人说，“每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此，这样做的结果，只能是使对方更加固执、更加难以说服。

齐·西·伍顿在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的衬衣领子都弄黑了。

伍顿拿着那套西服去找那位售货员，那位售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗?我倒要给你点颜色看看。”

在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题不在于这种价格的西装，而出在染料上。”这位售货虽似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来，经理在了解事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。

当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢?我一定尽力满足您的要求。”

仅在几分钟前还铁了心要退货的帕森斯答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的，是否有什么补救办法?”

经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的，给您带来这一不便我们非常抱歉。”

伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。

销售员在同顾客进行争辩时，即使赢了也难销售出去东西，输了同样也不能成功销售。

帕特里克·奥黑尔是纽约怀海特汽车公司的一位销售员，在他最初从事这项工作时，他总是跟顾客争吵，惹得顾客大为不满。明明是一个可能要买他车子的顾客，但只因对他出售的车子说了几句不中听的话，帕特里克往往会就此勃然大怒，立即向对方发起攻击。

有一次，帕特里克走进一位顾客的办公室，当他作完自我介绍后，对方说：“什么?是怀海特公司的车?那有什么好!你就是奉送给我，我也不要，我要的是威斯特公司的产品。”

帕特里克大为恼火，立即对威斯特汽车进行“狂轰乱炸”。可是，他越是数落威斯特汽车，对方就越是夸它。

帕特里克在同顾客的争吵中，大获全胜的时候居多，他常常是一边离开顾客的办公室，一边说：“我可把那家伙教训了一顿。”被他“教训”了一顿的顾客会买他的车子吗?当然不会!因为他把对方驳得体无完肤，让对方感到自己矮了一截，这极大地伤害了对方的自尊心。

卖的智慧