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第15部分（第4页）

但那些企业向外国出口一双鞋子平均才10美元，而耐克向国外出口一双鞋子却要一百美元。

吴甘霖说：

“这中间的差别，就是单一经营产品和深刻挖掘人性的差别。前者顾客只是为产品的成本等买单，而后者的顾客还为享受、品味、时尚等买单。”

对此，王振滔十分赞同，他说：

“前不久，美国科特勒营销集团总裁米尔顿？科特勒曾经到奥康来做客，我们也就这个问题进行了探讨。”

科特勒认为：

“品牌的价值，不在于产品本身的质量、价格优势和所属企业的传奇故事，而是这个产品和顾客之间的深层次的情感交流。

比如说，人们未必对耐克鞋及其企业有很多了解，但耐克通过乔丹等明星，与消费者形成情感性的联系，穿耐克，就意味着要成为像乔丹那样成功的人，其品牌的价值核心在于对成功的追求和它所代表的一种社会地位象征。”

后来科特勒还指着自己脚上的鞋子说：

“我现在穿的鞋是法国的牌子，这个牌子在美国很成功，三百多美金，但是很好，有很强的拉动力。它的技术，学术研究都很好，是休闲式商务鞋。”

科特勒以自己的鞋子举例，意在说明鞋市场的细分已经变得十分细致。不但可以分为运动鞋、休闲鞋、商务鞋等，更又可以细分成高端品牌、追求价值、功能、价格的细分市场。

科特勒还举了“星巴克”咖啡店的例子，“星巴克”经营人性，体现在它为年轻人创造了体验、氛围，这种经营人性的价值远远超过了喝咖啡本身。

现在奥康也是如此，不但有绅士鞋，还有休闲鞋、时尚女鞋和功能鞋，为的就是让顾客在穿鞋子的同时，穿出享受和品味来。这样一来，自然就拉近了产品与顾客之间的情感距离。

于是，在这次对话中，王振滔还讲了一句被媒体广为报道的话：

“穿鞋子并不只是为了走路。”

这不由得让我们联想起伊利公司在推出一款产品时的一个故事。

当时公司推出了一款“苦咖啡”冰淇淋，可是销售业绩平平，没有什么人知道。

正巧有一天，有位身份显赫的女士来伊利参观。这位女士患有糖尿病，按理说忌吃甜食，但尝了苦咖啡后，却连声说好，又要了第二根。

这时还在伊利主管冰淇淋事业的领导想，连糖尿病人都抑制不住连吃两根的“苦咖啡”，我们却把它“藏在深闺人不知”，这怎么行？于是牛根生就和几个同事商量，怎么才能让这种带着苦味的冰淇淋让更多的人知道？

。。

越能挖掘人性，越能卖个好价钱（3）

就这样，一个全新的广告产生了：

一个天真可爱的小男孩手持“苦咖啡”冰淇淋，咬第一口时，眉关紧锁：苦！可是越吃越香，继而露出灿烂的笑容：甜！这时话外音响起：

“苦苦的追求，甜甜的享受！”

就这样，一句广告语，不仅让“苦咖啡”冰淇淋被大家所熟悉，更成为后来公司的经营理念之一。

为什么“苦咖啡”冰淇淋能够这么成功呢？归根到底在于成功地挖掘了人性。

“苦苦的追求，甜甜的享受”这句广告词，暗合了一种积极向上的人生理念，已不单单地是在形容一支冰淇淋，更是激起了大家对苦尽甘来的向往。

从冰淇淋延伸到人生的意义，以至于将这个“小冰淇淋”卖火了全国。

现代科学技术已使同类产品在品质上难分伯仲，而经济上日渐富裕、心理上又屡现困惑的现代人对情感需求的欲望则空前地强烈。因此，要想占领市场，给产品在外形上、包装上、宣传上增添情感附加值是非常必要的。

通过对奥康、伊利以及总多世界一流企业的探讨，我们可以下一句断言：

一流企业是最会挖掘人性的企业，而最会挖掘人性的企业，也必将成为世界一流企业。

那么究竟怎样才能有效、准确地了解人性、挖掘人性呢？?