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第15部分（第3页）

然而整个下午过去了，也没见那位顾客来。7点多钟的时候，正好又有一位顾客看中了这双皮鞋，当时导购员想，都到这个时候了，那位华侨大概不会回来了，因为以前这样的事也经常发生。于是营业员就把那双皮鞋卖了出去。

可没想到的是，没过多久，那位华侨就过来了，当他发现皮鞋已经被买走，并且没有第二双了时，尽管没说什么，但脸上却明显流露出一丝失望。

导购员马上找店长商量，店长赶紧出来处理。她首先十分诚恳地向那位华侨道了歉，并且表示他来回的出租车费都由专卖店支付。

不仅如此，店长还让他留下了所住酒店的地址和电话，表示等她们找到了同一款式鞋子，立刻就给他送过去。

等华侨走了以后，店长马上让导购员赶到另外一家专卖店，找了一双同款式的皮鞋，然后立刻按照华侨留下的地址给他送了过去。

当华侨拿到皮鞋的时候，特别惊讶，也非常感动，之后又介绍了好几位旅伴到专卖店购买皮鞋。

在专卖店里，这样的故事还有很多。正是通过这一件件小事，才让这个专卖店赢得了很多顾客的青睐。

奥康在胜利路的另外一家专卖店，也做得非常出色，曾经创下一年销售400万的记录。

而它的秘诀，同样也在与善于挖掘人性。

一次，一位顾客坐出租车来专卖店买鞋。当他挑好一双鞋，去收银台付款的时候，却出现了一个意外：

收银员发现，顾客付的钱里面，有一张50元面值的纸币是假钞。于是收银员就请顾客另换一张。

顾客一听，生气地说：

“你刚才也看见我从出租车上下来就直接进你们店里了，这钱是出租车司机找给我的，怎么会是假的呢？”

而事实上，那确实是一张假钞。而顾客身上也没有带多余的钱，如果不用这50块钱，就买不了那双鞋。

看到这种情形，店长立即走了过来，她非常清楚，这时如果处理得不好，那么就会让顾客感觉特别丢面子，好像自己是故意拿着假钱来骗她们，以后肯定再也不会买奥康的鞋子。

于是店长微笑着对顾客说：

“我想出租司机可能也是一时大意，才将假钞找给了您。根据规定，我们的店里是不能收假钞的。

但是，我作为个人，还是先帮您垫上这50元钱吧。您先把鞋子拿回去，等您什么时候有空了，再把钱带过来。”

顾客听了店长的这番话，十分感动，当天下午就将钱送了过来。经历了这件事，他成为了奥康的忠实顾客，经常到这家专卖店买鞋。

正是这一件件小事的累积，才让专卖店创造了销售奇迹。

对于奥康来说，经营人性体现在方方面面、每个细节中，甚至是广告语和标志的几次更改，也无一不体现了对人性的把握。

许多人可能还记得，在几年前有非常有名的首歌——歌手韩磊唱的《走四方》。这首歌也一度被奥康用作了自己的广告词：穿奥康，走四方！这段广告经常在黄金时间在电视上播出，很多人也因此熟悉了奥康。

。。

越能挖掘人性，越能卖个好价钱（2）

可突然有一天，坐在电视机前的观众再也听不到“穿奥康，走四方”这句广告语了，取而代之的，是一句全新的广告语——“梦想是走出来的”！

“穿奥康，走四方”已经给众多的消费者留下了很深的印象，那为什么还要换掉这句广告语呢？

因为奥康认为，“穿奥康、走四方”赋予人们一种闯荡追梦的激情，介于产品诉求和理念诉求之间；

而“梦想是走出来的”是一个完全的理念诉求，立意高，告知人们成功的动因，并承担人们实现梦想的精神代言。个人如此，企业如是，国家如斯。显然内涵升华了。

所以说“梦想是走出来的”是对“穿奥康，走四方”的一种文化继承、升华和深入。

其实经营人性并无太深的奥秘可言，它只是将你美好的形象塑造出来。以人性换成功，以人性赢明天，这就是经营人性的最现实的目的。

在谈到这里时，王振滔说：

“其实我们一直有一个理念，买鞋子不只是为了走路，而是享受。”

他的话，不禁让本书的另一作者吴甘霖想到一件事，前一段时间，他去福建省晋江市出差，给当地一些民营企业做培训。那里出了很多著名的企业，中央5台经常做一些有关晋江企业的节目，甚至被人们戏称为“晋江频道”。