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第四章 赢在心态卖需要一个好心态（第3页）

所以，从事销售工作的人员，需要有高度的热情，即强烈的成就动机，发自内心的对事业的热爱、真诚。热情就是热爱工作，充满自信，依靠自己的信念来销售产品；热情就是燃烧自己，发出足够的热量，感染顾客；热情就是凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热情就是把“推销”本身当做一种事业，真正投身于其中，去认真地品味市场、揣摸人心、了解商品。拥抱热情，才能让你的销售业绩飙升，让你成为一名真正的“超级营销员”。

山姆·沃顿是沃尔玛商业的创始人，外界评价他是一个热情、乐观，具有良好品质的人。他不仅自己对工作倾注全部的热情，还把这股热情传染给他的20万职工。于是，沃尔玛商业从上至下都洋溢着积极向上的精神。

当一个顾客走进沃尔商场时，他在30秒钟之内便能得到亲切的问候，即便商场职员都在为别的顾客服务。在这种情况下，职员通常会请正在为之服务的顾客原谅：“对不起，我去跟那位顾客打个招呼请他稍待片刻，您不会介意吧?”这些话常常会得到顾客的原谅和好感。

在职员们问候完新到的顾客后，他通常会加上一句：“感谢您的耐心，很快将会有人过来为您服务。”刚到的顾客和已到顾客都会感到非常满意——他们都会表现得很兴奋。

沃尔玛商场这种洋溢的热情得到了回报，10年以前，美国最大的零售商：排名第一位的是西尔斯；第二位的是蒙哥马利中心；第三位是JC彭尼零售店。今天，西尔斯仍然是世界上最大的零售商，其次是K商场，第三是沃尔玛商场。一位关注零售业的分析家认为它是“商场销售额的增长率最高者之一，在任何经济环境下都保持一贯。”

一个销售人员可以什么都没有，但一定要有热情，只有对事业倾注了热情，就能提升自己的销售业绩。

李军是一家公司的业务员，是一个能给人好感的忠厚之人，但他总给人一种索然寡味的感觉。同事们讽刺他是“地狱最下层的人”，这是指他是公司里业绩最少的业务员。公司虽然对李军的人品没得说，但也只能考虑让他走人。

就在公司考虑要开除他时，李军突然爆发了巨大的热情，开始积极地工作，营业额开始逐渐上升，一年后已经成为公司的王牌业务员，又过了一年，他竟然成为国内销售冠军。

在业务员的表彰大会上，李军受到董事长的表扬。董事长给李军授完奖以后，对李军说：“我从来没有这样高兴地表扬过人。你是一个杰出的业务员。不过，你的营业额高速增长，这巨大的转变是怎么实现的呢？能不能让大家分享一下你的成功秘诀呢？”

李军并不擅长言辞，即使现在已经是战果丰富，他还是有点害羞地说：“董事长先生及各位女士先生们，过去我曾经因为自己是个失败者而垂头丧气，这一点我记得很清楚。有一天晚上，我看到一本书，上面写着‘因为热爱，才能做得更好’，我忽然好像领悟到了什么一样，我不能再这样下去了，我找到了以前失败的原因——因为我不热爱自己的工作，所以缺少对工作的热情，但是我相信，我会改变的。第二天一大早，我就上街从头到脚买了一套全新的衣服，包括西装、内衣、袜子、皮鞋、领带等等所有衣物，我需要全面地改变自己。回家以后我又痛痛快快洗了个澡，头发也洗干净了，同时也把脑子里消极的东西全都洗掉了。然后我穿上刚买的新衣服，带着前所未有的热情开始出去推销了。然后，我的营业额开始上升了，越来越顺利。这就是我转变的过程，非常简单。”

这位年轻人业绩得到了提升的机会，而他机会的取得与他对工作的热情是分不开的，他用自己的热情投入，为自己创造了机会。

最终掘取到财富者的成功因素很多，但可以肯定的是，工作热情是不可或缺的。

卖的智慧

热情创造业绩。

6辈灰怕客户说“不”

销售人员在向潜在客户推销产品时，遭到拒绝是正常的，这是销售人员都明白的道理。但是，有些销售人员遇到困难容易退缩，没有勇气坚持到底。这些销售人员或许有强烈的成功欲望，很强的工作能力，但是却承受不了一点点挫折。有的在经过一番努力之后还未见成效，便开始感到失望、气馁，又不愿意去寻找失败的原因，只是简单地认为自己不适合做这项工作；有的选择销售工作仅仅凭一时的冲动、一时的激情，遇到困难后即刻放弃，浅尝辄止，更不要说什么业绩了。

遇到困难和挫折时，要持之以恒，不要轻言放弃，这是优秀的销售人员必备的品质。

刘辉是一家油墨厂的销售人员。一天，他来到某印刷公司。该公司的罗经理听完刘辉的介绍后，语气温和地对他说，公司已有固定的客户，前几天刚进了不少货，足够用一阵子的了。至于以后用不用刘辉的货，罗经理有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”

刘辉认为，罗经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了。如果要把自己的货推出去，就非得腿勤、嘴勤不可。

两个月后，刘辉又去了那个印刷公司。刚坐下正准备和罗经理好好谈谈，不巧有个下属来找罗经理。这一次，刘辉也没谈成功。罗经理推脱说，该公司已经改用另一类型的油墨了。刘辉急切地问是什么类型的，罗经理顺口说了一种。

过了一周，刘辉拿着罗经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天。罗经理看着刘辉满脸淌汗的样子，说：“小伙子，实话告诉你，你的墨，我们实在不能要，老客户我们还应付不过来呢。你就是再来几次，也是白搭，我劝你不要那么辛苦地跑来了。”

然而刘辉却微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀!”这一次，刘辉虽然还是无功而退，但他已经发现罗经理有点动心了。

三天后的一个下午，下起了大雨。刘辉冒雨骑车来到那个印刷公司。正好是午休时间，刘辉见罗经理正在睡午觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，罗经理走了出来，一眼就看到了落汤鸡似的刘辉。他十分同情地摇着头说：“你这小子，真拿你没办法。快进来把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一下，马上就回来跟你谈。”

刘辉终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。

坚持就是多次向客户提出成交要求。许多销售人员在向客户提出成交要求遭到拒绝之后，就放弃了，开始另寻他人，他们试图遇到一个在他们提出要求时能马上答应的客户。

据调查，有67％的销售人员没有多次向客户提出销售要求，他们在遭到客户拒绝之后就不再坚持，这是一种错误的态度。成交过程中，有些因素是不能控制的，有些是可以控制的，对此我们可以发挥主观能动性，变被动销售为主动销售。那么，作为销售人员，在工作中遇到困难时，具体该怎么办呢?

（1）正视挫折

新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理。或者是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己，胜败乃是兵家常事，实践，再实践，胜利就在前面。

（2）自我调节

要认为销售人员是个帮助人的好角色，就好像销售人员的商品能够解决客户的问题一样，作为优秀的销售人员，你的任务是为了帮助客户做出正确决定。

（3）为自己找理由

为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧，到时候我一定更加振作!或者，后天我一定会有好运。

（4）磨炼意志

销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数个拒绝，如果没有坚强的意志，就很难获得较好的业绩。

（5）调整心态