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第五章 心理操纵术读懂顾客心理（第5页）

“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦?博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧?”

“当然可能了。”

“博斯先生，现在是11∶10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，还不会错过11∶30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”

“啊，我现在的感觉棒极了!”

“这次体检对您是最重要的，对吗?”

“贝格先生，您在为谁做保险代理?”

“当然是您了!”

博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起来，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧!”

接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了贝格的朋友，一个劲地请贝格同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“您是哪家保险公司的?”

一次完美的推销，一次经典的假设推销法则，也是抓住对方心理的非同寻常的成功。

卖的智慧

抓住对方心理最好卖。

8贝摩心理，把话说到心窝里

推销不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能的产生反说服的心理，如果你越努力，对方的防范心理越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利得多。

一位先生带着儿子到体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!”

这位先生感到十分奇怪：“是啊!你是怎么知道的呢？”

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋?”孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧!这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神！”

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

推销最好的办法，就是先站在对方的立场上。下面这个案例就充分说明了这一点。

青岛一家电器公司的销售员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说；“哎呀!你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦!”

结果，还没等这位销售员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什幺啊!这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”这位销售员只好无奈的走了。

又过了几天，又有一名销售员来拜访，简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”

这位销售员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说；“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢!”

于是销售员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。用了这种说服技巧让推销一举成功。

站在对方来推销产品确实是一条捷径，要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他。销售要为人提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。

卖的智慧

站在对方的立场上来推销产品是一条捷径。

9痹廾佬睦恚不妨夸夸他

卡耐基曾说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。”每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，推销人员如果能抓住顾客的这个心理很好地利用，就能成功地接近顾客。

原一平认为：“有的场合恭维也是一种口才，不要说那些不是出于内心的话。”当你认为正好这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得有根据，自己发自内心喜欢、羡慕对方，对方埋藏的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。

因为我们每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价。如果你是真诚的，不使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意与你合作。

有一个专门推销各种罐头食品的销售员约见一家商场的经理时，饱含敬佩地说：“陆经理，我多次去过你们的商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，真令人钦佩!”听了销售员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说：“做得还不够，多包涵，请多包涵!”嘴里这样说心里却是美滋滋的。