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第八章 这样销售最给力不可不知的推销法（第7页）

微笑，是世界上最美最奇妙的精灵，是人与人交往最有效的名片，是一种没有任何副作用的镇定剂。有了微笑，推销时表明你对客户交谈抱有积极的期望。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平!”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。

高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。

日复一日，月复一月，原一平有空就对着镜子练习，也不知持续了多久。一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的面孔逐日有了变化。

原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”

婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑?婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。

我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。

原一平总结出了笑容的10大益处：

（1）笑容，是传达爱意给对方的捷径；

（2）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

（3）笑，可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；

（4）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；

（5）没有笑的地方，必无工作成果可言；

（6）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；

（7）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

（8）类似婴儿的笑容最能诱人；

（9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；

（10）笑容会增加健康，增进活力。

卖的智慧

微笑，加大了购买的法码。

12鼻楦邢售法

用“情”销售，世界上最感人的东西就是——情。情最动人心，营销员只要懂得用毛毛雨般的关怀来滋润客户的心，你就不愁产品没人买。

丁小磊被聘为北京一家房地产公司的销售人员。他是一个善于挑战自我的人，他承担的第一个任务是向一个千万富翁推销一套别墅。

丁小磊给自己订下目标：两个月之内，将富翁搞定。丁小磊心里非常清楚，作为一个男性，推销房地产，他的优势并不明显。但他很自信，相信只要努力，只要想办法，任何工作都是可以完成的。

丁小磊设想了一套情感制胜术——他想先与富翁交朋友。

与富人交朋友，不是一件简单的事情。要进入有钱人的世界，真的非常困难，但丁小磊不这么想，他认为任何人首先都是人，人就有人的本性。

他开始通过各种渠道搜集这个富翁的资料，并创造一切机会，走近这个富翁。他听说这个富翁是个很精明的人，受过很好的教育，在他所从事的领域非常有影响。丁小磊就买来那个领域的一些书籍，要迅速在知识上与那个富翁拉近。有一天，他听说这个富翁要在业内举办的一个报告会上发表演讲，丁小磊就提前买好录音带，并想方设法取得了参加会议的机会；进到会场以后，他又有意识地坐在前排，将录音设备放在桌前，而且自己还深思熟虑地想好了几个问题，以备在适当的时候，向富翁提出来。

富翁在演讲时，丁小磊洗耳恭听，不时地奉献着自己的掌声，让富翁体察到他是一个最热心的听众。待到听众提问题的时候，丁小磊第一个站起来，很有礼貌也很专业地问了几个问题，富翁感到他问的问题很有质量，而且已经注意到他是个非常认真的听众，尤其又看着他精心地在进行录音，富翁对他更有了几分好感。在回答他的问题时，竟然还问他是干什么的，学的什么专业，对他提出的几个问题也是有问必答。

会后丁小磊要求与富翁合影留念，富翁愉快地接受了，并主动将自己的名片送给丁小磊一张，表示愿意与丁小磊继续就人生、事业、学识等一些问题进行探讨。至此，丁小磊的第一步已经实现，他已具备了与这个富翁继续交往的基础。他想，我与他交朋友不是目的，目的是让他买我的别墅。也就是说“围魏”不是最终目的，终极目的是“救赵”。为了达到“救赵”的目的，丁小磊决定做他的一个很重要的朋友。

丁小磊采取的办法是：

（1）富翁生日那天，（丁小磊因为早有所备，已经知道了富翁生日）一早，丁小磊就打去电话，要求前去祝贺；富翁非常高兴，同意丁小磊去参加他的生日宴会，丁小磊适时送了他们的别墅模型；

（2）丁小磊与富翁攀谈，总是能找到更多的“共鸣区”。虽然他们既不是老乡，也不是同学、校友，但他们都有共同的兴趣爱好，他们血型相同，他们都喜欢美国前总统克林顿，他找到了他们许多的共同点；

（3）丁小磊喜欢将自己小时候的事儿讲给富翁，并引导富翁也讲出他自己小时候的故事。丁小磊认为越是功成名就的人，越喜欢向别人讲述他过去的事情。丁小磊就能很巧妙地引发富翁讲自己历史的热情和兴趣。这样，他们之间的距离就越来越近。

丁小磊终于成了可以与富翁同桌共盏的朋友。

在他们的交往中，丁小磊绝口不提别墅的事，而是聊高尔夫球、聊天气、聊美食、聊艺术、聊时事，惟独不聊销售。富翁也能感到丁小磊是一位做事细致认真、很有吸引力的人。

交朋友，就是要交这样的人，富翁已在心里不止一次地这样想。

从此他们常来常往，无话不谈。

这时，丁小磊感到时机已经成熟，他开始说销售，说那套别墅的质量，建筑风格，视觉大局，安全度以及已有住户的良好反映等等。

丁小磊所有的观点，富翁都非常赞同。那天富翁主动对丁小磊说：“你带我去看看别墅吧!”