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第八章 这样销售最给力不可不知的推销法（第5页）

反季销售，比如，在高温的夏令时节，挑冬季的商品展销，在炎热天气，专柜里羽绒服、皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。

（9）商品保险法

“保险法”是指有些在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购有保险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。

“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。

（10）改进包装法

现代经济是眼球经济，在商品销售中，商品包装美不美直接影响消费者购买欲，对商品销售影响十分明显。因为消费者往往是凭着“眼球”来购买的，据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63％的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。

（11）以货易货法

在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。

卖的智慧

做活生意要从做活销售开始。

9焙闷嫘南售法

好奇心是一种非常有推动力的人类天性。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。

推销员金克拉推销的是厨房用具之一——锅。

有一次，金克拉因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔很可观的款子。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，他忽然有了一个念头：如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失，即使不行，也没有什么损失。

小姐微笑着答道：“请讲吧。”

金克拉问道：“你大概是独身生活的吧?我想你大概也存了一点钱吧?”

小姐说：“嗯，是呀。”

金克拉神秘地说：“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢它的话，你会愿意每天省下25美元把它买下吗？”

“嗯，我想可以。”

“那件东西实际上放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间?”。

“嗯，我愿意看看。”

“那么，就请稍微等一下。”

金克拉赶快跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。

那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女，问道：“如果您处在我的位置，您将怎么办呢?”

没等那位妇女回答，金克拉紧接着说：“对不起，我先说几句，请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会，您会怎么办呢?”

那位妇女毫不犹豫地道：“如果是我，就将它买下来。”金克拉就问那位小姐：“这也应该是你想要做的事情吧?”

小姐微笑着回答说：“嗯。”

于是，金克拉就得到了那位小姐的订货合同。

金克拉写完那个合同后，又问那位已婚的妇女：“虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧!”

“嗯，那倒是。”

“您大概也同样想买这套锅吧?”

“嗯，是的。”

就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。

试想，如果金克拉最初就开门见山地问小姐：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗?”他还能做成这笔买卖吗?他的成功在于先激起了对方的好奇心理，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机的加以示范，从而证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。

现在市场竞争越来越激烈，顾客也越来越挑剔，各个企业都绞尽脑汁地想在激烈的市场竞争中提高自己的销售份额。通过刺激顾客的好奇心来促进销售也是一个实在可行的方法。

一位人寿保险代理商一接近准顾客便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”顾客回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。

可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过顾客周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开顾客的大门。

无论利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。无论利用什么办法去引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。

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