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第二章 简洁把话说到点子上（第4页）

“什么是CSI？”采购员问。

“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”

“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”采购员问。

“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

“我们有些打印件的信封会相当的长。”采购员说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

这时采购员稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或英语，我们的翻译或许还能听出点门道，弄清楚你们的产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”

最后这个采购员运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。

在沟通中，很多人也许因为习惯，也许因为想让别人觉得自己有才华，而过多地运用了一些专业术语。在听的人看来，他们不知道你在说什么，听不懂你的意思，就很容易让沟通陷入了僵局。所以，如果我们一定要说一些专业术语，可以用简单的话语来进行转换，或者在专业术语后面加上解释，让人听后明明白白后，才会达到有效沟通的目的。这也是值得我们特别注意的一点。

在生活中，不同的人往往有不同的年龄、教育和文化背帚，这就可能使他们对相同的话产生不同理解。另外，由于专业化分工不断探化，不同的人都有不同的“行话”和技术用语。如果说话者注意不到这种差别，以为自己说的话都能被其他人恰当地理解，就达不到有效沟通的目的。因此，说话时应该选择人们易于理解的词汇，使信息更加清楚明确，使沟通更顺畅。

一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当销售人员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。销售人员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。

如果你想使你的语言更容易被大家理解，你就必须学会使你的语言通俗化，使你的语言成为人人能懂的语言，这样你就算是达到了说话的最高境界。换句话说，你所说的话需要通俗易懂，让更多人听明白。

所以，在与人沟通的过程中，要多用通俗化的语句，要让人听得懂。如果对方听不懂你的方言，你要尽量用普通话；对方不明白你讲的术语或名词时，要转换成对方熟悉的、理解的语言等等。

总之，用对方听得懂的语言进行沟通，是沟通成功的保障。不要简单地认为所有人都和自己的认识、看法、高度是一致的，对待不同的人，要采取不同的模式，要用别人听得懂的“语言”进行沟通!

说话目的要明确，不要东拉西扯

说话是一种有意识的交际活动，讲述事情是为了让对方了解情况；说明道理是为了取得对方的同意和支持；提出要求是希望对方理解和服从。所以，说话时首先要目的明确。

目的明确是言语表达最基本的要求。所谓明确，就是语言明晰，意思确定。讲话者在大多数情况下，说的话都应当是明确的，绝不能含糊其辞，模棱两可。

讲话要明确，体现了言事的简明性和效率性。讲话者不仅要有深刻而系统的思想体系、明晰的观点，而且还必须学会运用简明扼要、准确精当的言语，恰如其分地表达自己的思想，做到言简意赅、新颖精辟。

在讲到企业如何过冬时，马云说了下面这段话：

“我听过一个故事：有个人死了，到了天堂里跟上帝说，我相信了你十年，你说你会救我，但你从来没有救过我。上帝问他怎么死的，他说我被洪水淹死了。上帝说你淹死前在做什么?他说我就坐在一个小岛上，看着水慢慢上来，就等着你来救我。上帝说我来救过你啊，有块木头漂过来，你没有跳上去；有艘船要救你上去，你说你在等上帝；又有一块泡沫漂过来，你只看了看它，你根本就不想上去。

“所以说，面对恐惧时，要学会用脑子思考。其实严格讲，无论企业还是人，在最困难的时候，边上一定有机会，但是你脑子里想的、眼睛里看到的全部都是恐慌，你丧失了理智。就像去年阿里巴巴上市的时候，股价上涨到40元、38元，那时脑子里想到的只是钱，而今天所有人脑子里想到的全部都是恐慌。脑子是用来思考的，眼睛是用来捕捉机会的，手是用来抓住机会的。想活下去的人是把机会变成真正机会的人。所以去找出那些想生存、想创新、具备小规模、高附加值、有创新、有独特性的产品，不在乎买家有多小，不在乎订单有多小，而在乎活下去的企业。”

虽然是讲故事，但马云并非是胡侃，而是借用故事中的情境，紧扣如何突破困境的主题，表明自己的用意。主题是说话的灵魂，主题明确了，思路才能清晰，才能分清主次，也才能捡重要的说，说到位，一语中的。

但生活中，很多人说话容易出现“跑题”的情况，明明是讲一个问题，结果去东拉西扯，说了一堆不着边际的无用话，脱离了主题，偏离了目的。

美国作家多罗茜·利兹在他的《口才》一书中提到过这样一个故事：

一位校长和学生家长谈论酒后驾驶的问题，按理来说这种本质上十分严肃的主题应该是很容易引起家长的重视。但这位校长似乎从未向家长们清晰阐述自己的意图：他讲述的事实和说的话杂乱无章;引用的故事主次不分;直到谈话结束，可怜的家长仍然是一头雾水，不知道他希望表达的主题。

实际上，他希望自己的听众能够写信给立法机构，支持采取更加严厉的法律。但由于他主题不明确，整席谈话中，他一直围绕着相关公民能够发挥的影响和作用喋喋不休，结果令他的听众感觉受到愚弄更甚于被激励。

由此可见，谈话时主旨不明、杂乱无章、前后不一，这样叫人很难领会其中的道理，只会让人厌烦。

事实上，说话就是为了表达自己的意图，清楚、动听只是让人乐意接受的形式，舍本逐末忘了自己的原本意图可就得不偿失了。所以，说话关键是要有明确的主题。主题明确了，思路才能清晰，才能分清主次，也才能捡重要的说，说到位，一语中的。

美国总统奥巴马在正式场合，比如演讲、答记者问时，通常不说累牍连篇的废话，他总是直奔主题，捡重要的说，言简意赅却是字字珠玑，令人赞叹。

在2009年G2O峰会记者会上，中国央视记者芮成钢逮住机会与奥巴马对上了话，芮成钢说：“您如何确保糟糕的本土政治不会干扰或消极地影响到正确的国际经贸往来合作?”

奥巴马笑了笑，继而答道：“我只是美国的总统，不是中国的主席，也不是日本首相，更不是参加峰会各位的首脑。我最直接的责任是让我们美国的人民生活得更好，这才是他们选举我做总统目的。这也是前面几个问题中所提到的，为什么我来这里，能够帮助美国人民就业、购买住房、培养孩子上大学，实现我们所说的‘美国梦’。衡量我的标准，就是要看我是否能有效地满足美国人民的需要和解决他们所关心的问题。”

奥巴马的回答简洁而明确，围绕着“我是美国总统”这个主题将问题阐述得详尽而切实，并侧面告诉大家：我致力于解决美国人民最基本的诸如教育、就业等生活问题，对与其他国家的国际经贸往来合作不会有干扰。

说话始终是服务于一个最终目的的。谈话时如果主旨明确、内容相关、有条不紊，这样就能使人很容易领会。如果目的不明，不顾场合地信口开河、东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。

因此，每次说话之前，不妨扪心自问：“我为什么要说？”或者“人家为什么要我说？”预先想一想可能产生的效果，并把预期的效果当作目标并为之努力。