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第13部分（第6页）

结尾：

○　以〃说明〃解释为目的时，重申内容提要并强调要点

○　以〃说服〃为目的时，确认听众理解及是否行动

最后还应欢迎提问，若用友谊、祝愿的话或令人激动的类比或小故事结束，更能令听众印象深刻

我们常说：好的开头，是成功的一半。这句话同样适用于商务讲演。倘若你的讲演能在一开始引起听众的兴趣，那么后面的内容讲起来就会更加轻松自如。

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第52节：商务讲演（2）

美国心理学家麦赫拉比安在他的经典研究中发现，当面对面沟通时，身体语言所传达信息的影响力最大（55％），语气语调次之（38％），措词的影响力最小（7％）。有些人讲演时会怯场，这从他们一上场的身体语言当中就可反映出来，比如手足无措、抓耳挠腮、眼睛不敢看听众等。一旦讲演者有这样的表现，那么听众对讲演内容的信心就会大打折扣。

因此，出色的讲演者都会十分注重讲演开头时的身体语言。微笑体现着亲和力，目光关注听众使你散发出自信的光彩。倘若一开场就能语言流畅，那么你的讲演更会添加蓬荜生辉的效果！

接下来的五个步骤可以帮助你语言流畅地吸引听众的注意力：①问候（必要时做自我介绍）。②交待讲演的时间长短。③说明讲演目的。④列出内容提要。⑤声明听众可以提问的时间。其中，②～⑤步骤顺序并不严格，但都很有必要，如这次培训的开场部分我就遵循了这五个步骤。

第二种讲演结构与内容：适用于业务报告

现状介绍：业绩状况、市场形势、财务状况等，通常用图表说明

对现状的分析

拥有的优势

面临的挑战

建议

所需资源

行动计划

第三种讲演结构与内容：适用于销售展示

客户的具体问题

我们提出的解决方案

这些解决方案的好处

具体方法和时限

对客户方的要求

我们的资信

第三方见证资料

下面我给大家提供一个出色的销售展示的例子。这一讲演并未拘泥于第三种结构，而是融合了以上几种结构的精华。以上套路并不是要束缚你的手脚，而是让你拥有出色讲演的蓝本，来活学活用。

客户：A公司

讲演者：来自B公司

开头

营造融洽气氛　尊敬的张经理及各位，感谢你们今天的邀请。你们的热情让我很快忘记了刚才一路上拥挤的交通带给我的快感！

有关客户关注的问题陈述　在过去的几个月当中，我有幸同张经理多次会面，也作了多次实地考察，反复研究了贵公司目前的通信系统及其对公司的长期和短期目标的影响。在这里我将我的发现向大家做一通报。

我的第一个发现是贵公司的短期目标是要能及时应对顾客需求并在安全的环境中为顾客提供服务。长期目标是将A公司变成行业中的标杆。为实现这些目标，贵公司拥有训练有素的现场维护人员及优质的维护设备。贵公司与公众一直保持着良好的沟通，在业界也有着很好的声誉。这些都对公司实现长期目标大有裨益。

通过同张经理的多次探讨和我的实地考察，我们确认维护人员到了现场，确实会有通信问题发生。比如，公司目前的通信系统不能保证通信的完全可靠。现场维护人员不能相互通话，也不能与总部联系；管理人员也不能与现场人员及时联络，除非亲自到调遣中心或使用不同的接收系统。由于联络不便，一些人干脆就关了接收机。

这种情况对公司短期目标的影响便是很难及时将设备运到最需要的现场，从而危及了对顾客服务的安全性和及时性……公司两个重要的短期目标，结果是公司也达不到你们提出的另一个重要目标……成为顾客首选的服务提供者。

这样看来，不能在各种情况下实现与现场人员的及时通信，对公司达到?