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第17部分（第3页）

尤其是对于那些从事推销的青年朋友，要特别强调一点，多年以来，我一直以保险买主助手的角色自居，与客户谈生意时成功的几率非常高。

2．“如果您是我兄弟，我要告诉您……”只要你真心诚意，必能以“掏心窝”的话赢得对方的信赖，我对博思先生说这句话时，不断注意观察对方，寻找适当时机以充满感情的口吻向他吐露话语，然后等着他的回应，正如我所预料的反应，博思先生问道：“你想说什么？”

3。切勿中伤竞争对手。即使无法击败竞争对手，也绝不能中伤他们。无论如何，这是不变的法则，也是快速赢得信赖的方法之一。你不妨说几句赞扬对手的话，当博思先生提到我在纽约从事保险业的朋友时曾说：“这些公司都很大吧！”我立即回答他：“不错，他们在业界是屈指可数的公司。”

4．“只有我替您想到这些，其他人没办法在今早替您安排好这一切。”这是一句强而有力的推销辞令，对方因此无法“讨价还价”。一句诚恳的答话，若在适当的时机使用，可产生惊人的效果。

有一次，有位青商会的学员罗塞尔跑来告诉我：“贝特格先生，我从您那儿学了一句精短的答话，昨天这句话帮我卖了一货车的石油。”

我于是请他说出事情的来龙去脉。原来，罗塞尔昨天打电话给他的一位顾客说：“今早我提供给您特别的服务，这是别人无法替你设想到的。”

“什么服务？”他的顾客不解地问道。

“我可以供应您一货车的石油。”

“不必了。”

“为什么？”

“我哪有地方放呀。”

“杜先生，假如我是您的兄弟，我真想告诉您一些话。”

“什么话？”

“因为货源即将短缺，到时您可能无法买到所需要的油料，何况，它的价钱即将暴涨，我劝您现在就买下这些石油。”

“不用，我确实没地方储藏。”

“何不租个仓库？”罗塞尔建议他。

“不，我看算了吧。”

当天下午，罗塞尔回到办公室时，办公桌上有张留言条请他回电给杜先生，罗塞尔一接通电话，便听到对方说：

“我已经租了一个旧车库可以放石油，把您那一货车石油送来吧！”

给予对方能力正确的评价

没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价能使对方“芳心大悦”。当然，赞美最忌讳浮夸不实的恭维话，不如采取保守、间接的方式，效果方能更为显著。

我和博思先生的交易之所以能成功，有一段关键性的话：“只要您仍健在，贷款人就会对您信心十足，但如果您万一有什么意外，他们对您的公司就不再信任了，不是吗？”博思自然欣然接受了这些话，因为我强调了他个人的重要性。

成功在望的信心

商谈的成功条件，即是以胜利在握的信心来面对任何状况，我在与素未谋面的博思先生见面前，便先下赌注他会让医师做健康检查，并先约好检查的时间，总之，将自己赌注于一切的胜利。　电子书　分享网站

弗兰克·贝特格　第三章　　（3）

会谈中多用“您”字

几年之后，我更仔细地分析了这笔交易成功的因素，很惊讶地发现，在短短25分钟内，我一共用了69次的“您”或“您的”。

当然，没有人教我如此做，我只是依照前面提及的推销最高原则，加以应用、验证而已。

总之，从对方的观点去看事情，从对方的立场讨论他的愿望、需要和理想——这一法则对一个推销员的利害关系极深。应用得当，自可形成对己有利的条件，各位不妨试一试以下的方法：将自己最近与客户面谈时的对话一一写在纸上，把其中的“我”或“我们”删掉，换成“您”或“您们”，记得在下次面谈时尽量多用“您”字。

语言表达要言简意赅

林肯是我最崇拜的演说家，因为他的思路总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精炼，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过