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第48部分（第4页）

工，就是我们所谓的TOP10，了解他们的心声，尤其是他们不满意什么？同时激励士气和潜能。稳住了人，就

稳住了生意。”

孙建冬觉得这个意见值得参考，他忽然意识到区域HR是个好资源，作为销售，他认为有资源就要用到尽，要让

它效益最大化，索性进一步追问说：“HR是否能提供信息，哪些员工是最重要的这TOP10？”

拉拉心中有些惊讶，要是换了陈丰，绝对不会这么问的——自己TOP10的员工，自己想法去找出来呗，怎么反

过来问别人“谁是我最重要的下属”？

嘴上她还是客气地说：“不妨让小区经理们把他们认为下属中最重要的销售代表的姓名报给你，可以要求小区

经理在表格中说明这些人的主要业绩和强项、弱项。HR当然也可以提供过往两年的业绩记录，来协助销售部甄

别核心队员。”

孙建冬觉得这个建议聪明而可行，他发自内心地说：“拉拉，有你这样出色的HR的支持协助，是我们销售的福

分，你们真是业务部门当之无愧的战略伙伴。”

他一时说得顺嘴了，又赠送性质地加了句：“说实在的，过去我很少见到HR能做到像你这样。”

拉拉本来对孙建冬的追问有了些许的不满和惊讶，以为他不知道“什么该问什么不该问”，不合一个大区经理

应有的智慧，她刻薄劲儿上来了，想到列宁说过的：一个傻瓜提出的问题，十个聪明人也回答不了。她正暗自

开着小差，不期被孙建冬的赞美之词猛然拔高，当下很是受用，尤其孙建冬的赞扬中明显含有纯洁的谢意，拉

拉竟是十分地乐意两肋插刀倾囊相助了，可见赞美的激励功能果然强大。

要说孙建冬的赞美本来尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合专业书的要求：“认可要真诚。”一时闹得

杜拉拉满足而鼓舞起来。

走之前，孙建冬给她打预防针道：“以后还要多麻烦你。

拉拉态度很好地应承道：“应该的。”一面矜持地微笑着把人家到门口。

file：E｜新建文件夹新的文学杜拉拉升职记1＋2＋3全集杜拉拉升职记2华年似水。txt＇2010…5…10　15：13：57＇

拉拉处理完邮件，抬手看看表，才发觉这一天又要悄然而去了，她拉开身后的窗帘，只见天边的夕阳红得像一

个灿烂的火球，拉拉靠在窗边默默地看着这个火球，直到电话响起来，她才回身去看电话的显示屏，是陈丰的

内线。

“明天中午一起吃饭吧。”他邀请道。

拉拉说好。迟疑了一下，她又建议说：“要不要叫上孙建冬？”

陈丰在电话那头停顿了三秒才说：“还是下次吧。”

拉拉自此不再提三人一起吃饭的事。

17、看资源和指标，还是看市场潜力

孙建冬还在上海的时候就仔细查看了南区的销售数据，并和江波讨论过初步的调整方案，这天上午他又把每个

小区经理名下的指标和费用都研究了一遍，还是对四季度的销售方案有些迟疑。

前手邱杰克做生意是把好手，他离开后这两个月，大客户部南区的生意掉得很厉害，是群龙无首军心不稳造成

的，还是原来的销售策略本身也有需要调整的地方，孙建冬一时吃不准。

他已经让助理安排了当天下午的经理会，杜拉拉在前一天曾建议他和小区经理们一对一地单独面谈，还提供了

一个统一的谈话模板，事后他考虑了一下，觉得麻烦，那样一个一个地谈，太累人了，一天都未必谈得完，至

于汇报模板，他觉得马上就要开会了，就算临时去通知小区经理们，他们也来不及思考了。孙建冬决定就按原

计划，让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状，总之，指标和资源?